Kreutzer Consulting - Wettbewerbsbeobachtung, Energy Services

8 % der Bestandskunden haben ihrem Energieanbieter in der Vergangenheit bereits einmal gekündigt – sind anschließend aber dennoch Kunde geblieben. Von diesen Kunden berichten 61 % von einem Winback-Angebot ihres Anbieters. Damit haben schätzungsweise rund 5 % der aktuellen Bestandskunden bereits ein solches Rückgewinnungsangebot beim heutigen Versorger erlebt.

Besonders häufig handelte es sich dabei um Preisgarantien oder einen günstigeren monatlichen Preis, teilweise auch in Kombination mit weiteren Vorteilen. Die Ergebnisse der Vertriebskanalstudie Energie 2026 von Kreutzer Consulting und NORDLIGHT research zeigen damit: Kundenbindung endet nicht mit der Kündigung. Auch nach einer ausgesprochenen Kündigung bestehen noch relevante Chancen, Kunden zum Bleiben zu bewegen.

Winback: Kündigende Kunden gezielt zurückgewinnen

Wenn Kunden kündigen, versuchen einige Energieanbieter, sie mit gezielten Angeboten doch noch zu halten. Solche Maßnahmen können nicht nur Churn reduzieren, sondern auch helfen, Kosten für die spätere Neukundenakquise zu vermeiden.

Die Vertriebskanalstudie Energie 2026 untersucht deshalb nicht nur, wie häufig Winback-Angebote eingesetzt werden, sondern auch, welche Angebote Kunden erhalten und wie attraktiv Kunden diese bewerten und welche Erfolgschancen sich daraus ableiten lassen. Dabei betrachten wir sowohl Bestandskunden, die trotz vorheriger Kündigung geblieben sind, als auch tatsächliche Wechsler und deren Erfahrungen mit dem früheren Anbieter.

Die Ergebnisse zeigen, dass Winback-Angebote bislang keineswegs flächendeckend eingesetzt werden. Gleichzeitig unterscheiden sich die Anbietergruppen in ihrer Aktivität: Big-3-Anbieter und deren Töchter setzen entsprechende Angebote nach unseren Schätzungen etwas häufiger ein als Stadtwerke und regionale Versorger.

Entscheidend ist jedoch nicht allein, ob ein Angebot gemacht wird. Die Studie untersucht deshalb auch, wie attraktiv Kunden die erlebten Angebote bewerten und wie hoch die grundsätzliche Bereitschaft ist, nach einer Kündigung doch beim bisherigen Anbieter zu bleiben.

Kostenloses Webinar: Exklusive Einblicke in die Vertriebskanalstudie Energie 2026

Welche Erkenntnisse die Studie darüber hinaus für Vertrieb und Kundenbindung liefert, stellen wir am 29. Oktober 2026 um 14 Uhr in unserem Online-Webinar zur Vertriebskanalstudie Energie 2026 vor.

Wir geben einen Einblick in den Forschungsansatz und den Nutzen der Studie und präsentieren ausgewählte exklusive Ergebnisse zu Kundenbindung, Wechselverhalten und Vertriebskanälen.

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Kundenbindung ist mehr als Winback

Erfolgreiche Kundenbindung beginnt lange vor einer Kündigung. Die Vertriebskanalstudie Energie 2026 untersucht deshalb nicht nur Winback-Angebote, sondern auch Treueprämien, Kundenvorteile und weitere Bindungsmaßnahmen sowie die grundlegenden Gründe, warum Kunden ihrem Anbieter treu bleiben.

Dabei zeigt sich: Der Preis allein entscheidet nicht. 86 % der Bestandskunden nennen Bekanntheit und guten Ruf ihres Energieanbieters als wichtigen Bleibegrund, 83 % einen guten Service und 79 % ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis.

Gleichzeitig betrachtet die Studie, welche Treue- und Kundenbindungsangebote bereits im Markt eingesetzt werden, wie attraktiv Kunden unterschiedliche Vorteile bewerten und welche Rolle Bleibeabsicht, Kündigungsneigung und Weiterempfehlungsbereitschaft für die tatsächliche Loyalität spielen.

So entsteht ein umfassender Blick darauf, welche Kunden stabil gebunden sind, wo Abwanderungsrisiken entstehen und mit welchen Maßnahmen Anbieter frühzeitig gegensteuern können.

Von der Akquise bis zur Rückgewinnung: Kundenbindung entlang der gesamten Customer Journey

Kundenbindung beginnt nicht erst beim Bestandskunden und schon gar nicht erst mit einer Kündigung. Bereits bei der Kundenakquisition sollte mitgedacht werden, wie ein neu gewonnener Kunde langfristig entwickelt und gegebenenfalls später zurückgewonnen werden kann.

Wer für unterschiedliche Kundengruppen frühzeitig passende Bindungs- und Rückgewinnungsansätze definiert, kann gezielter reagieren, sobald die Kundenbeziehung an Stabilität verliert. Dabei können beispielsweise Vertriebskanal, Vorversorger, Kundenpersona, Abschlussmotiv oder Tarifwahl wichtige Anhaltspunkte dafür liefern, welche Maßnahmen sinnvoll sind und zu welchem Zeitpunkt sie eingesetzt werden sollten.

Kreutzer Consulting unterstützt Energieversorger bei der Gestaltung und Optimierung der gesamten Customer Journey – von der Akquise über Kundenbindung sowie Cross- und Up-Selling bis hin zur Rückgewinnung während des Kündigungsprozesses oder nach einem erfolgten Wechsel. Dabei verbinden wir Markt- und Wettbewerbswissen mit Kunden- und Unternehmensdaten, entwickeln relevante Kundensegmente und leiten daraus konkrete Maßnahmen für Vertrieb, Produktgestaltung und Kundenkommunikation ab.

Sie möchten Kundenbindung und Rückgewinnung entlang der Customer Journey gezielt weiterentwickeln? Sprechen Sie uns gerne an – wir unterstützen Sie dabei, die passenden Maßnahmen für Ihre Kundengruppen und Vertriebskanäle zu entwickeln.

Die Vertriebskanalstudie Energie 2026

Für die Vertriebskanalstudie Energie 2026 wurden im Mai und Juni 2026 insgesamt 7.735 Energiekunden, darunter rund 2.238 Wechsler und 306 aktuelle Kündiger, zu ihrem aktuellen Strom- oder Gaslieferanten und ihrem letzten Versorgerwechsel befragt.

Die Studie beleuchtet den gesamten Entscheidungsprozess beim Wechsel – vom ersten Anstoß über Kündigungsmotivation und Informationskanäle bis hin zu den Abschlusskanälen. Darüber hinaus werden seit 2013 jährlich Tarif- und Produktpräferenzen, Loyalitätskennziffern, Kündigungsabsichten und Bleibemotive untersucht. Aktuelle Trendthemen wie Cross Selling, Kundenkommunikation, Smart Metering und dynamische Tarife, Kundenbindungsprogramme, Winback-Angebote sowie die Einstellung der Verbraucher zum Thema Versorgungssicherheit runden die Studie ab.

Die Studie gewährt einen tiefen Einblick in wichtige Vertriebskanäle wie Vergleichsportale, Haustürvertrieb und Telefonakquise. Alle Ergebnisse werden nach Vertriebskanal, Anbietergruppe sowie direkten und vermittelten Abschlüssen differenziert ausgewiesen.

Für Energieversorger bietet die Vertriebskanalstudie Energie einen aktuellen Ausgangspunkt zur Weiterentwicklung der eigenen Vertriebs- und Produktstrategie sowie zum Einstieg in neue Geschäftsfelder.

Die rund 300-seitige Studie inklusive Tabellenband kann ab sofort hier bestellt werden.