EDL-Angebot aufbauen

Kunden, die sich für Wärmepumpen, PV-Anlagen oder Ladelösungen interessieren, werden von überregionalen Installationsbetrieben meist direkt mit einem Gesamtpaket aus Hardware, Energiemanagement, dynamischem Tarif und weiteren Services bedient. Für Anbieter wie 1Komma5° oder Enpal ist das Installationsangebot der Einstieg in eine langfristige Kundenbeziehung und dauerhafte Erlösquelle durch Stromlieferung und Flexibilitätsmanagement.

Um diesem neuen Wettbewerb zu begegnen sind Stadtwerke gefordert ebenfalls Energiedienstleistungen anzubieten. Dies erscheint aufgrund fehlender Ressourcen und teilweise geringem Skalierungspotenzial manchmal schwierig. Dennoch müssen Lösungen gefunden werden, mit denen man die Kunden bei der Energiebelieferung dauerhaft bindet.

Bei der Entwicklung eines Geschäftsmodells sind im Wesentlichen vier Aspekte zu beachten:

  1. Wie hoch ist das Marktpotenzial für Energiedienstleistungen in meiner Vertriebsregion?
  2. Welche Produkte / Services soll ich anbieten?
  3. Welche Wertschöpfungstiefe kann / muss ich erreichen?
  4. Mit welchen Partnern kann ich am besten zusammenarbeiten?

 

1. Marktpotenzialanalyse

Zum klassischen EDL-Segment gehören im Privatkundenbereich vor allem Energiewendeanlagen, also

  • PV-Anlagen mit Speicher
  • Wärmepumpen
  • Wallboxen / Ladelösungen für Elektrofahrzeuge und
  • Energieberatung

Darüber hinaus können aber auch weitere Themen relevant sein:

  • Gebäudesanierung / Wärmedämmung
  • Alternative Heiztechnologien wie Pellets, Infrarot etc.
  • Energienahe Smart Home-Technologien wie Heizungssteuerung oder Jalousien- und Markisensteuerung
  • Balkonkraftwerke und Mini-Batteriespeicher

Eine Marktpotenzialanalyse in diesen Bereichen kann sich im ersten Schritt auf Bewohner von Ein- und Zweifamilienhäusern konzentrieren. Notwendige Daten zur Ermittlung des Potenzials sind bspw.

  • Anzahl der Häuser im Versorgungsgebiet
  • Anzahl der bereits installierten PV-Anlagen, Wärmepumpen, Wallboxen etc.
  • Daten zur künftigen Wärmeversorgung, z.B. aus kommunaler Wärmeplanung
  • Prognosen zum Marktwachstum der einzelnen Produktsegmente

Auf Basis dieser und weiterer Daten lässt sich das Gesamtmarktpotenzial für die nächsten Jahre ermitteln. Anschließend ist es noch notwendig abzuschätzen, wie hoch der eigene Marktanteil innerhalb dieses Segments möglicherweise sein wird.

2. Produktauswahl

Auf Basis der Marktpotenzialanalyse können erste Entscheidungen über die anzubietenden Produkte getroffen werden. Neben der Frage, welche Leistungen man überhaupt anbietet, geht es jedoch vor allem um das „Wie“:

  • Finanzierung
    Reicht ein Kaufangebot oder muss auch an Pacht-/Mietmodelle gedacht werden?
  • Steuerung & Energielieferung
    Kann ich bspw. die Wärmepumpe alleine anbieten oder muss ich darüber hinaus weitere Dinge wie HEMS oder einen dynamischen Tarif mit anbieten?
  • Weitere Leistungen
    Inwieweit wünschen sich die Kunden Wartungsverträge, Versicherungen oder sonstige zusätzliche Services zum Produkt?
  • Abhängigkeiten von Produkten zueinander
    Reicht es aus, die PV-Anlage alleine anzubieten oder verlangen die Kunden, dass man auch Wallboxen oder Wärmepumpen im Gesamtpaket anbietet?

Antworten auf diese Fragen wird ab April 2025 unsere neue Studie Energiedienstleistungen Privatkunden 2025 liefern, die Sie jetzt schon vorbestellen können!

3. Wertschöpfungstiefe

Die Wertschöpfungskette im EDL-Bereich ist deutlich komplexer als im Commodity-Geschäft. Für Versorger sind Themen wie Hardware-Beschaffung, Anlagenplanung oder Wartungs-Services zwar nichts Fremdes, aber dort meist eher im B2B-Geschäft verortet, das deutlich individueller als das kleinteilige Privatkundengeschäft ist.

Entsprechend muss man die Prozesse im Haushaltskundenvertrieb neu denken und prüfen, welche Leistungen man selbst erbringen kann, welche man selbst erbringen möchte und welche man selbst erbringen muss.

Natürlich ist das Ziel immer auch, mit der Installation beim Kunden selbst Geld zu verdienen. Angesichts der teilweise geringen Skalierbarkeit und der prozessualen Herausforderungen geht der Trend aber aktuell eher in die Richtung, den Kunden mit dem Hardware-Installations-Geschäft abzuholen und darüber sicherzustellen, dass anschließend weiter Strom geliefert und per HEMS gesteuert werden kann.

4. Den richtigen Partner finden

Je mehr an Dritte ausgelagert wird, desto wichtiger ist es, die Prozesse und unterschiedliche Partner gut aufeinander abzustimmen, da der Kunde möglichst wenig davon merken soll, dass unterschiedliche Partner an der Leistungserbringung beteiligt sind.

Insbesondere an den Schnittstellen zwischen Vertrieb, Installateur, Hardware-Lieferant (Logistiker) und Energieversorger ist daher der Prozess genau zu organisieren, um eine einheitliche Kundenkommunikation sicherzustellen.

Entsprechend sind die richtigen Partner zu finden. Das können lokale Handwerker, aber auch überregional aktive Subunternehmer oder Plattformen sein. Wichtig ist, dass diese gewisse Standards im Hinblick auf Qualität und Termintreue einhalten, damit der Kunde am Ende zufrieden ist.

 

Gerne begleiten wir den Prozess der Strategiefindung im EDL-Geschäft bis hin zur Umsetzung und unterstützen bei allen relevanten Prozessen wie z.B.:

  • Geschäftsmodellentwicklung
  • Produkt- und Angebotskonfiguration
  • Vertriebsstrategie
  • Kooperationsanbahnung mit Partnern für Vertrieb, Installation, HEMS usw.
  • usw.

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