Chancen und Strategien im Direktvertrieb
Wir haben in den letzten Jahren beobachtet, dass sich immer mehr Energieversorger, darunter auch viele Stadtwerke und kleinere Anbieter, auf die eine oder andere Weise im Direktvertrieb engagieren. Gerade für die Neukundenakquise hat dieser Vertriebskanal für viele Versorger einen zunehmenden Stellenwert. Basierend auf Informationen von Kreutzer Consulting kann davon ausgegangen werden, dass in der Bundesrepublik mindestens zehn Prozent der neuen Energieverträge über einen Makler abgeschlossen werden, sei es an der Haustür oder durch telefonischen Kontakt. Das entspricht mindestens 800.000 Energieverträgen pro Jahr.
Dennoch ist der Direktvertrieb für die Versorger aufgrund der Provisionen mit hohen Kosten verbunden, die die teils höheren Margen - gegenüber etwa dem Online-Vertrieb – wieder aufzufressen drohen. Laut einer Analyse von Telecom Handel werden für Haushalts-Energieverträge Provisionen von 30 bis 160 Euro bezahlt. Unter 50 Euro seien aber recht selten. Hinzu kommen etwaige rechtliche Probleme. Fallen die Vertriebspartner durch unlautere Vertriebspraktiken auf, zahlen die betroffenen Versorger oft hohe Bußgelder; von der Schädigung des Unternehmensimages ganz abgesehen.
Vor diesem Hintergrund ist auch der jüngste Vorstoß von E.ON zu sehen, wo man Ende März damit begonnen hat, eine eigene Direktvertriebssparte mit geplanten 250 Mitarbeitern aufzubauen. Diese soll bundesweit aktiv sein und neben Energieverträgen auch Prosumer-Produkte wie PV-Anlagen und Batteriespeicher an Privat- und Kleingewerbekunden verkaufen. Damit fährt E.ON in Sachen Direktvertrieb eine neue Strategie und wird vermutlich die Zusammenarbeit mit externen Vertriebspartnern nach und nach einschränken.
Eine solche Strategie hat klare Vorzüge, die sich aus den spezifischen Eigenschaften des Direktvertriebs von Energieprodukten ergeben:
- Der Kundenkontakt bleibt alleine in der Hand des Versorgers. Es gibt keinen Makler, der den Kunden ggf. nach kurzer Zeit zum nächsten Lieferanten vermittelt und die gesamte Kundenkommunikation kommt aus einer Hand.
- Der Versorger kann die Geschäftsbeziehung zu seinen Kunden intensivieren, indem die Vertriebsmitarbeiter vor Ort den möglichen Bedarf erfassen und Produkte wie PV-Anlagen, Speicher, Lademöglichkeiten, Smart Home etc. direkt verkaufen.
- Die Mitarbeiter sind durch Ihre Ausstattung, von der Bekleidung über Unterlagen bis hin zu technischem Equipment, als Vertreter des Versorgers zu erkennen. Zudem erfolgen Schulungen nach den konkreten Vorgaben des Unternehmens, so dass unseriöse Vertriebspraktiken weitgehend ausgeschlossen werden können.
Diesen Vorteilen stehen aber auch eine Reihe potenzieller Nachteile gegenüber, die den Erfolg schmälern können, u.a.:
- Die Mitarbeiter müssen fest angestellt werden, sind über die Sozialsysteme abgesichert und erhalten Anspruch auf Urlaub und Lohnfortzahlung bei Krankheit, alles Kosten, die bei einem Makler mit der Provision abgegolten sind.
- Das Gehalts- und Provisionsmodell muss ausreichend motivieren, darf aber nicht zu hohe Kosten verursachen, um profitabel zu sein.
- Das Personal muss aufwändig geschult, Vertriebsstrukturen und eine zentrale Verwaltung aufgebaut werden.
Zwischen der Option zur Zusammenarbeit mit Maklern und dem Aufbau eines eigenen Vertriebs gibt es auch noch die Möglichkeit exklusiver Vertriebspartnerschaften, die meist mit Distributionen oder Vertriebsdienstleistern geschlossen werden. Hierüber kann man entweder dauerhafte Vertriebsteams etablieren oder aber auf Projektbasis zusammenarbeiten, bspw. um Kundenrückgewinnungsaktionen im eigenen Versorgungsgebiet zu starten. Die Stadtwerke Leipzig zeigen dies gerade im Rahmen ihrer Zusammenarbeit mit der Experten Service Point GmbH.
Wer sich mit dem Direktvertrieb auseinandersetzt, hat also viele Entscheidungen zu treffen, die über Erfolg oder Misserfolg der Maßnahme entscheiden. Kreutzer Consulting kann Sie bei der Wahl der passenden Vertriebskanäle und der Ausgestaltung Ihrer Aktivitäten unterstützen. Gerne diskutieren wir Ihre Ziele hinsichtlich Kundengewinnung oder -rückgewinnung und entwickeln gemeinsam mit Ihnen Vertriebsansätze für alle Kundengruppen, vom Haushalt über Gewerbekunden bis hin zur Industrie.