Kreutzer Consulting - Wettbewerbsbeobachtung, Energy Services

„Es genügt nicht, eine White-Label-Lösung einzukaufen. Es muss auch beworben und vertrieben werden.“ Mit diesen Worten ordnete Michel Nicolai, Leiter dezentrale Erzeugung beim Stadtwerke-Verbund Trianel, gegenüber der ZfK die bei einigen Versorgern noch niedrigen Absatzzahlen von PV-Kleinanlagen an Privatkunden ein. Auch Nutzer von White-Label-Lösungen anderer Anbieter wie etwa der BayWa r.e. vermelden aktuell keine rekordverdächtigen Absatzzahlen.

Der Vertrieb sei aufwendig und das Kundengespräch vor Ort trotz Online-Konfiguratoren und Ertragsrechnern weiterhin unerlässlich. Diese Erfahrungen zeigen, dass im Direktvertrieb gut geschulte Mitarbeiter viel Aufklärungsarbeit leisten müssen, um immer noch existierende Vorurteile abzubauen und veraltetes Wissen der Kunden richtigzustellen. Dies bedeutet, dass im Dienstleistungsvertrieb neue Ideen nötig sind, damit sich dieser von einem laut GGEW-Vorstand Carsten Hoffmann „wirklich guten PR- und Marketinginstrument“ zu einer tragenden Säule des Geschäftsmodells weiterentwickeln kann.

Mit Augmented Reality näher an den Kunden

Einige aktuelle Beispiele zeigen, dass Augmented Reality den Dienstleistungsvertrieb um eine interessante Facette bereichern kann. Die kürzlich von der Beratungsgesellschaft Pwc als einer von acht technologischen Megatrends identifizierte, virtuelle Addition von Informationen zur physikalischen Welt gibt es in zwei Entwicklungsstufen. So können auf den Displays von Tablets oder Smartphones sowie auf Virtual Reality-Brillen, die das Sichtfeld freilassen, Aufnahmen der realen Umgebung um erklärende Texte oder Bilder erweitert werden.

Wann diese Zusatzinformationen eingeblendet werden, hängt von den Voreinstellungen ab. Es ist möglich, dies automatisch an bestimmten Orten oder bei bestimmten Objekten zu veranlassen, der Nutzer kann die Funktion aber auch selbst aktivieren.

Die zweite Entwicklungsstufe sind die aus dem Gaming-Bereich bekannten Virtual-Reality-Brillen, die das Sichtfeld komplett abdecken und den Nutzer vollständig in eine virtuelle Welt abtauchen lassen.

Die EWV Energie- und Wasser-Versorgung aus Stolberg nutzte kürzlich eine solche Virtual-Reality-Brille an einem Messestand. Die das Sichtfeld des Trägers abschirmende Brille zeigte eine virtuelle Umgebung, in der die Nutzer die Montage einer PV-Anlage nachempfinden konnten.

Virtual-Reality-Brillen mit Sichtfeld finden bspw. in der Industrie bei der Fernwartung komplexer Maschinen Anwendung. So können Servicemitarbeiter des Herstellers dem Techniker in Echtzeit genaue Anweisungen geben und Reparaturanleitungen oder Bilder auf die Brille schicken.

Der Heizungsbauer Stiebel Eltron hat dagegen eine App entwickelt, mit der die eigenen Produkte virtuell in einer realen Umgebung positioniert werden können. So kann der Installateur dem Kunden mittels Anpassung von Größe und Perspektive veranschaulichen, wie bspw. eine Wärmepumpe an der Hausfassade aussehen würde. Dieses aus Aufnahme und 3D-Produkt bestehende Bild kann anschließend ausgedruckt und dem Kunden überlassen werden.

Das Potenzial zur Veranschaulichung und Anreicherung mit Informationen kann auch Vertriebspartnern die detaillierte Kundenberatung erleichtern. So kann bspw. mit einem Tablet das Hausdach eines Interessenten aufgenommen und anschließend eine PV-Anlage, ggf. an verschiedenen Positionen, eingepasst werden. Augmented Reality ermöglicht eine dynamische Anpassung, sodass der Kunde die Anlage aus verschiedenen Blickwinkeln betrachten kann. Die Aufnahme kann darüber hinaus um Informationen wie den von Größe und Positionierung abhängigen Solarstromertrag angereichert werden. Auch bei Heizungen oder Speichern, die zunehmend als Lifestyle-Produkte für den Wohnraum designt werden, kann es für den Kunden hilfreich sein zu wissen, wie das Produkt zu Hause aussieht.

Effektive Beratung ohne persönliche Anwesenheit

Da viele Kunden über die für die Darstellung notwendigen Smartphones oder Tablets bereits verfügen, könnten die Funktionen über entsprechende Apps ganz leicht nutzbar gemacht werden. Die Kunden können die Technik dann selbständig einsetzen und ggf. mithilfe eines per Telefon oder Videochat zugeschalteten Beraters alle Fragen und evtl. technische Voraussetzungen klären und anschließend das Ergebnis direkt virtuell ansehen. Dies kann den Vertrieb komplexer Dienstleistungen vereinfachen und in vielen Fällen den Besuch des Beraters überflüssig machen. Wenn die persönliche Anwesenheit des Beraters durch die technische Unterstützung mehr als ausgeglichen wird, dürfte auch die Abschlussquote steigen.

Aber auch zur Unterstützung des persönlichen Gesprächs vor Ort sind Augmented Reality-Lösungen denkbar. Schon für den Gesprächseinstieg kann eine Augmented-Reality-Brille als interessanter Aufhänger dienen.

Falls wir Ihr Interesse geweckt haben, unterstützen wir Sie gerne bei der Digitalisierung des Vertriebsprozesses durch solche und andere Technologien. Wir freuen uns auf Ihren Anruf.